温州日报：龙湾集装箱公司员工以“脚板子+嘴皮子”力拓市场
本报讯(记者章映)上周，浙西巨化集团的1.5万多吨煤抵达温州港龙湾集装箱码头，直接由金温铁路进港支线专列分批转运至巨化。在龙湾集装箱公司员工叶忠玉等的努力下，浙能兰溪电厂、巨化集团等数十家新老客户陆续将原料中转业务落户该公司，使其今年二季度以来的港口吞吐量与去年同期持平，扭转了一季度同比最高下降50%的局势。
去年以来的金融危机，对龙湾集装箱公司这些运输类企业的影响立竿见影。“去年10月起，统计表上港口吞吐量数据一路下滑，到今年2月达到低谷，比去年同期下降50%，港区内的金温铁路支线有时一天才运出8个车皮的货物。”叶忠玉是龙湾集装箱公司商务部副经理，每一张进出港货单几乎都由他经手。公司的老客户浙能兰溪电厂，去年最多的一个月在该港口转运近40万吨电煤，今年2月才运了4万多吨。
形势严峻，锐减的业务量让公司上下人心浮动。要知道，龙湾集装箱公司的业务份额可是占了温州港集团的50%以上。怎么开拓新客户？怎么保住老客户？一连串难题摆在眼前。
公司商务部的干部职工接手了这个难题，大家分析形势，认为：“市场是跑出来的，客户是找出来的。比别人先行一步，才能化危为机。”叶忠玉和同事们转换思路，明确把拓市场的对象定为国内市场的散货中转。利用自身拥有金温铁路支线这条入港铁路线的优势，他们开始沿着金温铁路，挨家挨户上门拜访企业。
老客户中，兰溪电厂的业务下降是最厉害的。叶忠玉跑到负责兰溪电厂电煤采购的浙能富兴燃料有限公司，从龙湾集装箱码头拥有水铁联运优势，到各项运输成本的分析核算，总算说动了富兴。3月，兰溪电厂在龙湾集装箱码头的电煤中转业务翻了一番，5月达到12万吨。
浙江元立金属制品集团在去年之前，铁矿砂转运全数走宁波港。但1吨铁矿砂最高1700元的价格，让企业负责人对铁矿砂的损耗格外在意。叶忠玉和公司同事协调后，决定为元立提供冲洗现场再卸货以防煤炭降低铁矿砂品位、甚至连现场地漏都用纸塞上的特殊服务，最终赢得了元立的青睐。元立1年近80万吨的货物中转订单，为龙湾集装箱公司增加了1200多万元的营业额。
巨化集团全年的电煤量约40万吨。选哪条运输线路最省钱？商务部的业务骨干与企业负责人坐在一起噼里啪啦地算。“就算1吨差1块钱，40万吨就是40万元了。”再加上之前合作中最快24小时内卸完万吨货物的优良记录，巨化也被拿下了。
还有江山的虎山集团、上海的永鑫集团……在叶忠玉和同事们的努力下，龙湾集装箱码头又忙碌起来了。这个月最多时，港区内的金温铁路支线一天驶出10趟共190个车皮的货物，与去年高峰时基本持平。
