温州资深拍卖师讲述圈内事：拍卖会是场心理战

　　拍卖师丁望远正在进行拍卖。记者王诚/摄

　　温州网讯日前，在市区杨府山公园举行了一场现代艺术作品拍卖会。在会前的模拟环节，记者体验了一回当拍卖师的感觉。

　　“各位来宾，今天的拍卖会开始。”随着怯生生的“一声令下”，台下30多位竞拍人纷纷抬头看向了记者。

　　按照老师教授的心得，开始为第一件拍品报价，1.2万元起拍。心里有点忐忑，眼睛直盯着竞买人身后的墙壁，这是老师传授的消除紧张好方法。

　　随着竞价的进行，价格不断走高，“火药味”渐浓。当一个竞价者举牌出价到3万元时，有些喧闹的现场安静了。

　　记者扫视全场，确定无人继续竞价后，喊道：“3万，最后一次。”记者拿起手边的木槌，用力一敲，“成交！”

　　举手投足有门道：落槌前5秒很关键

　　模拟环节结束后，拍卖会正式开始。我的拍卖老师——资深拍卖师丁望远上台主持。丁望远今年43岁，市区人，1998年入行，2001年考取注册拍卖师资格证，目前在温州汇丰拍卖行有限公司工作。

　　“小时候读的是艺校，有强烈的表演欲望，所以我喜欢做拍卖师，站在拍卖台上尽情发挥。”丁望远是证券专业出身，当年证券公司火爆难进，误打误撞进了拍卖行业，没想到就爱上这一行。

　　他报价时声音洪亮，娴熟自信。丁望远说，其实拍卖师的举手投足之间有不少的门道，这些也是拍卖师的基本功。

　　一是报价时要做到“眼到手到”。拍卖师看到一个竞买人举牌，手要指向他，示意这价格是他出的。在大型拍卖会上，时常会出现多人同时举牌应价的情况，拍卖师要看准指准各个竞买人的应价顺序。

　　二是落槌前“扫视5秒”。好的拍卖师一般都不会急着落槌，在落槌前5秒观察所有竞价人，看看是否还有出价者。一些想要出价的人会有些下意识的小动作，如对话、手臂上扬等。洞察他们，等一等，拍卖价就有机会升上去。

　　三是成交一定守住保留价。一些拍品委托人会设置保留价，达不到保留价则流标。而这个价格只有在拍卖现场时，委托人才会告诉拍卖师，其他人都不知道。所以拍卖师一定要守住保留价，如果没到保留价就成交，那拍卖行是要赔偿差价的。

　　最囧的经历：报价后半小时没人应价

　　大约两小时后，这场拍卖会落下帷幕，20多个拍品顺利拍出，丁望远一脸轻松。从业以来，他经历过不少“战役”，但聊起来印象最深的，还是那些艰难的对决。

　　他回忆说，从业生涯中最囧的一次拍卖是2003年，瑞安一个地块拍卖。仅有3个人报名参拍，标的开拍半小时，却没有人举牌应价。场面之冷，令人十分尴尬。

　　“拍卖成交，拍卖行才能赚取佣金，否则之前的宣传费、场地人员费用都打水漂了。”他说，无奈之下开始了半小时的“推销”。从该地块的未来潜力，到周边地块的市场情况，反复介绍了好几次，大概一个小时后，才有一人应价。

　　“我们做拍卖的不求高价成交，只要成交就好。”他说，只要一人开始应价，其他观望的人也会一拥而上。

　　另一场痛苦的拉锯战是市区一处房产的委托拍卖。起拍价230万元，最高应价265万元，比保留价少了10万元。当时参与竞拍的只有4个人，购买意愿不是很强。丁望远不得不再三介绍房产情况，才最终促成这件拍品以保留价成交。

　　拍卖不是“甩卖”难捡到便宜货

　　有人说拍卖都是忽悠，捡到的是便宜货。对于这点，丁望远并不认同，他说：“拍卖不是一味推销，产品瑕疵要讲明，成交价基本反映市场价。”

　　拍卖前，他会对现场拍品最后查看一次。“我们前期需要全面了解拍品情况，然后将拍品的瑕疵如实告知竞买人。”每次房产拍卖之前，他都会实地考察拍卖的房源，了解房子的市场价，核对房屋面积、查看有无漏水等情况。尤其是法院的处置房产，可能涉及一些纠纷，例如有人仍在租赁居住，这些都要提前告知，否则成交后容易发生纠纷。

　　房产拍卖会上，很多竞买人都想“捡便宜”。可在丁望远眼中，其实拍卖难捡到便宜货。像法院处置房源一般可以拍卖三次，首次拍卖价格最高，流拍后二拍降价，第三次拍卖起拍价最低。

　　“有经验的买家往往最后才出手，打来电话咨询头一句话就问这是第三次拍卖吗？”他介绍，去年一处400多平方米外滩公馆的房产处置，第一次拍卖起拍价1300多万元，5个人参拍都不应价。到第三次拍卖时还是这几个人掐上了，反而把成交价抬高到1600多万元。

　　心理博弈从竞价人报名时就开始了

　　每场拍卖会都会发布报名公告，而往往在竞买人报名时，一场心理博弈就开始了。“我们这里接待报名的工作人员都是心理摸底的老手了，有人来报名，他就会询问其中意的拍品，心理的底价。然后把这些情况一一记录分析，分享给拍卖师。”丁望远说，有时工作人员甚至会及时传递一些拍品信息给报名者，如拍品的市场价、抢手程度等，来引导报名者的消费心理。

　　拍卖是个集体工作，拍卖师只是其中一环。根据报名接待人员汇总的信息，以及报名人数，拍卖师就能掌握整个拍卖会的情况，然后确定拍品起拍价、加价幅度，甚至可以预估最后的成交情况。

　　“一个拍品喜欢的人多，加价幅度自然可以提高些，这样拍卖速度和效率都会提高。80%靠前期准备，20%靠临场发挥。”他说，到了现场，拍卖师最重要的就是冷静，要在报价的同时注意竞买人的一举一动，通过控制速度控制全场。

　　展望未来

　　行业同样面临互联网的冲击

　　对于拍卖行业现状和未来，丁望远认为，“温州这些年拍品基本以房地产为主。房地产火，拍卖行业就旺。”

　　2011年，温州房地产行业十分火爆。在这一年，房子拍品多，客人多，成交价高。“印象里这一年成交价最高的一次，是市区一套房子拍到了七八万元一平方米。”但近几年，拍卖行业因为房地产的回落，也步入一个平稳的状态。

　　近年来，拍卖这个行业和许多其他行业一样，受到了互联网很大的冲击。“司法拍卖占公司业务的比重比较大。前几年，温州的司法拍卖进入网络平台后，我们就越来越难做了。”

　　然而，互联网是把双刃剑。丁望远说，他们也在与时俱进，前期的招商，后期的支付，都能用到互联网，并且计划让线上线下同时进行拍卖会，让竞拍者在异地也能参与。“就算线上拍卖发展再快，机器也不能发挥拍卖师的作用，拍卖师不会被取代，相信行业的前景还是光明的。”

　　展望拍卖行业的未来，丁望远认为这个行业一定会细分。“以后的拍卖公司会专门做房地产、艺术品、二手车等。”