驰骋大草原的龙湾商人（下）

　　包头，源于蒙古语“包克图”，意为“有鹿的地方”，所以又叫“鹿城”；地处内蒙古高原的南端，内蒙古第一大城市，也是内蒙古自治区最大的工业城市。

　　温州，因为那段美丽的传说，亦被称为“白鹿城”。

　　一南一北，跨越2394公里，温州—包头却有着不解之缘。据统计，在包头，有近2万温州人在此经商生活，其中龙湾人主要从事阀门、服装、鞋业等商品流通与贸易行业。“历经千辛万苦，说尽千言万语，踏遍千山万水，想尽千方百计，挣得千金万银”，正是打拼在包头的龙商最真实的写照。在这里，他们白手起家、吃苦耐劳，缔造了一个个创业传奇；他们抱团发展，商品可互通有无，商业信息随时沟通，大家精诚协作，共同发家致富。“这种‘抱团’行为让其他地方的经营户既可敬，又‘可畏’，让一个或几个其他地方的商人，简直难以与其争锋。”当地人如是评价。

　　初秋的早晨，漫步在包头的大街上，一座因钢铁、稀土、煤炭等崛起的工业城市处处显现着蓬勃生机和旺盛活力。

　　王克荣：跌宕人生，拼搏不息

　　做过推销员，当过“船老大”；曾经是最早富起来的一批“万元户”，也曾经遭遇滑铁卢，一夜潦倒；从温州到上海，再辗转包头，在漫长的创业道路上，跌宕人生，老王始终拼搏不息、勇往直前。而今，在包头，龙商王克荣把生意做得红红火火，日子过得踏踏实实。

　　一波三折创业之路

　　上世纪70年代末，部队退伍返乡的王克荣，回到了海滨陶瓷厂担任推销员。走南闯北的推销生涯，奠定了王克荣的商业头脑，也丰富了他的商业细胞，增长了他的社会阅历。

　　1978年改革开放，允许搞私人运输。眼看着厂里的生意日益不景气，受温州人血液里“人人争当老板”因子使然，他筹得5000元，跟朋友合伙买了一艘船，当起“船老大”。一开始，生意倒还是红火，但没几年，公路运输发展起来，水上航运业衰落了，船只很快被淘汰了。

　　此时，阀门、食品药品机械制造等产业在龙湾萌芽，瞅准商机的他，来到了上海推销阀门。“白天当老板，晚上睡地板”，像所有刚开始创业的温州人，王克荣历经千辛万苦，“有一次，从齐齐哈尔到常州，两天两夜的时间，没有座位，就一直站着，实在困了把军用棉大衣往地上一铺，躺在座位下面，就睡着了。”虽然辛苦，但对金钱的强烈愿望，让他忽略了所有苦难。凭着商业头脑，王克荣在上海市场立住脚，跟中石化上海分公司等国有企业建立合作关系。在上海，王克荣挖得人生第一桶金。

　　正当他要在未来创业道路上大施拳脚之际。1992年，由于近两百万元的货款被拖欠，让他遭受了灭顶之灾。不仅之前挣得钱几乎赔了个干净，连老家永兴的房子也被法院拍卖，一家老少居无定所。

　　从南到北结缘包头

　　走投无路之下，王克荣带着妻儿来到了包头，催讨货款。“在厂家里整整住了10天，吃着黑不溜秋的馒头。”回想那段日子，依旧让老王唏嘘不已。最终，货款没要到，厂家负责人跟王克荣说：“老王，钱是没有了，要不你拉两车瓷砖去，在包头开门市吧。”

　　拉回两车皮的瓷砖，揣着妻子在老家开了三年早餐店赚到的5000元钱，王克荣在包头租下了一间店面，销售陶瓷。妻子负责看店，他就四处上门推销。为了省钱，他步行跑遍城区，“晴天一身汗，雨天一身泥”，每天早出晚归，披星戴月。机会总是眷顾有所准备的人，在企业催讨货款的日子里，王克荣得以结识了当地铁路局一位负责人。当时铁路局正在大规模兴建房子，需要大量的瓷砖，获悉这一信息后，王克荣当即找上门推销起产品。价格优势，沉稳、有担当的个性，赢得了对方的信赖，铁路局最终决定跟王克荣合作。这笔关键性生意让老王赚回了20多万元钱，重新站了起来。

　　当时温州的阀门等轻工产品已经初具规模，而包头市的经济结构则相对单一，重工业仍占绝对主导地位。两地经济结构的差异空间，让老王看到了其中的商机，决定扎根包头，经销龙湾阀门。从南到北，与包头的缘分至此结下。

　　诚信经营创成大业

　　重操旧业，王克荣回到阔别数年的家乡。“在最困顿的时候，好几年时间里，我都不敢回到老家。”回到家乡，内心百感交集。而正是在家乡，王克荣碰到了孩童时一位玩伴，此时，他已经是一家大型阀门生产企业家。当他得知老王的经历后，当即愿意赊货给老王，有了充足的货源，再加上丰富的销售经验，老王的门市部销售额日渐增长。2000年，略有盈余的老王，重新买回了被拍卖的房子。

　　以后，随着包头城市进入大开发大建设阶段，凭借着多年来宽厚待人、诚实处事的做人哲学，王克荣的生意渐入佳境。他不仅积累了做生意的信誉，还注册成立了公司，把生意做到了各旗县。如今，在老王的带动下，家族里的一些亲戚朋友也来到了当地开起了阀门门市部，东河区站北路百余米的大街上，聚集着10多家温籍经营户经营的阀门店，成为当地有名的阀门一条街。

　　受尽没有文化之苦，王克荣格外重视三个子女的教育。大女儿温州卫校毕业后，选择了继续深造，如今成为省城一家医院的医生；而二女儿从浙江财经学院毕业后，选择了自主创业；儿子从内蒙工业大学毕业后，和老王一起经营着两家门市部，有了儿子的帮助，老王的生意做得更为得心应手。

　　如今，慢慢地从生意中抽身而出，王克荣把更多的时间用在了社会活动上，作为包头市东河区工商联常委、区政协委员，他积极参政议政，造路修桥、结对孤儿、看望慰问孤寡老人，参加各类公益活动，回报社会。

　　项有玉：一本大黄页打开生意路

　　中等个头，短短的头发，说起话来脸上总挂着笑容，这是包头市求精不锈钢材料有限公司、包头市益昌不锈钢材料有限公司总经理项有玉给记者留下的第一印象。从14岁出门当学徒开始再到10年后去包头经商，项有玉的每一步都走得分外踏实。“人生的每一步每一个过程都是一种积累，既然做了就应该坚持。”他说，我很感谢二哥二嫂的指点和帮助，如果没有他们，今天就不会有站在你们面前的项有玉了。从他的话里，我们能感觉出他的真诚与感恩。

　　小学徒的大梦想

　　初一毕业，因为考虑到家里的情况，项有玉退了学，跟着一个远房亲戚在一家鞋厂里当学徒，学做皮鞋。

　　“那时候可辛苦了，每天上午7点上班，夜里有时候加班就要做到凌晨1点到3点。”说起曾经当学徒的日子，项有玉摇摇头，仿佛曾经的那种辛苦还历历在目。

　　从一个鞋底到帮面，项有玉用了一年的时间，学会了做鞋的整个工序，但为了更好地掌握技术，学成后的他就一直呆在了鞋厂里工作，这一干就是10年。“那时候我每个月能拿1700块的工资，在那个年代这样的工资还算可以的。”说起这些，他的眼里还能透露出丝丝的自豪。

　　在鞋厂的工作虽然辛苦，但是项有玉从来没有想过放弃，“因为自己心里一直有想法，就是想积累，积累经验、积累资本，然后自己创业。”因为有着这样梦想，才让项有玉走得分外坚定，也正是这份坚持，让他收获了自己的爱情。

　　有了家庭，项有玉也更思考着如何才能更好地创造财富。这时，妻子的二哥给了他一个建议，去包头做不锈钢材料的生意。“我二哥是个特别有主见的人，因为他生活阅历丰富，而且他自己在永中办有钢管厂，可以给我提供货源。”说起二哥，项有玉的眼里除了崇拜还有满满的感激之情。2000年，项有玉只身来到了包头，一个月后，他的妻子也随他到了包头。

　　大黄页里找到生意路

　　初到包头，项有玉很不适应那里干燥寒冷的气候。“我过来的时候正好冬天，厚厚的雪，出去找生意骑自行车，但是因为路上雪、冰很滑，车子老打滑，摔得鼻青脸肿。”项有玉笑着说起刚来时的情况。

　　摔过几次之后，项有玉就不再出去了，他想是不是有更好的办法。这时，一本大黄页印入了他的眼帘。“这本里面有我们内蒙古所有企业的通讯地址和联系方式，我就想啊，我走不完，就给他们写信啊，只要有人看到能跟我联系就可以了。”说做就做，项有玉开始对着大黄页上的地址给各个公司写信，介绍自己的情况，主要经营的产品以及产品的特色，最后希望对方如果有用到这方面的材料可以跟他联系。

　　寄了上千封信，过了一个多月时间，居然还真有几家公司打来询问他产品的情况，说自己想过来看看，喜出望外的项有玉也立马筹备产品。“当时，信封一个都差不多要5、6毛钱，我舍不得买，还去印刷店直接印刷了一批。”虽然，项有玉是笑着将这些往事说出来，但我们能感受他内心的那种无奈。

　　就这样，信写得越来越多，回复的人也越来越多，他的生意也越做越顺利。

　　小商贩走上大舞台

　　如今的项有玉，店面已经从最初的70多平方发展到两家店面230多平方的面积，并有着近7亩地的仓库，同时，产品也从最初的十几种发展到现在不但有不锈钢板材还有管材、弯头、法兰等。

　　“昆区物流园的店面是今年2月份刚开业的，因为原来老城区的店面已经承载不了货物了，而且货运也不方便。”在昆区的鑫港源顺物流园里，我们看到了项有玉的新店面和仓库。一片空阔的土地上，几个运输的塔吊悬在空中，进进出出的运货车不时开过旁边，让人不禁感叹这里生意的红火。“我现在每天从这里出去的货物大概有5吨。”说这些的时候，项有玉的眼里有着憧憬。

　　而如今，他的钢材主要供应给包头市第一机械厂、第二机械厂等国企。“现在天安门城楼上的护栏都有我公司的产品呢。”项有玉满满的自豪。

　　“人生有很多机遇，我只是抓住了，我感谢二哥的帮助，因为他的指点才让我走上了今天的成功。接下来我还想我的生意能够再扩大，让我的产品遍布各地。”

　　人生的选择多样，或许正是这份懂得感恩和执着的努力才让项有玉有了今天的成绩。

　　朱巧弟：财富人生的“冬与春”

　　朱巧弟，这位从龙湾走出的温州商人，在打造自身的财富人生过程中，也是历经了这场商海里的“冬与春”，其中有徘徊过、失败过、绝望过……但凭着温商独有的经商才能，以及吃苦耐劳和永不言败的精神，白手起家的他一步步走向成功。

　　冬：16岁以40元白手起家

　　春：带头形成“东方灯具城”

　　朱巧弟有七个兄弟姐妹，他排第四，家境的贫寒，让他早早就懂得“穷人的孩子早当家”。16岁，正是无忧无虑上学玩耍的年龄，朱巧弟却已经出来闯荡了。

　　“第一份职业是推销员，推销电器。”之所以选择推销电器，当时主要是三甲有个电器城，对这个行业以及进货渠道都有点熟悉。就这样，朱巧弟背着一大包电器样品，到舟山、宁波等地推销电器产品。

　　万事开头难，和大多数温商一样，朱巧弟起步时所面对的也是苦雨凄风。为了跑业务，朱巧弟不管是刮风下雨，还是烈日寒冬，一家一家地推销自己的产品。在这过程中，朱巧弟挤过火车、睡过地板、遭过白眼、受过冷遇，但他非但没有气馁，反而更加坚定了自己的信心：“在这人生的寒冬里，只要坚持下去，那么离成功就更近一步。”

　　一步步走来，到了1990年，朱巧弟终于拥有了一笔积蓄。后来，经过朋友推荐，他带着电器来到河北石家庄。在这里，朱巧弟迎来了人生的春天。

　　“结束了以前跑业务的生涯，凭着前几年攒下的积蓄我在这里开了一家销售电器的门市店。”朱巧弟说，不过由于同行竞争太激烈，电器生意并没有很好的起色。敢闯敢拼的性格让他将目光瞄准了市场的空白，“当时市场都是卖电器，没有看到卖灯具的，我想这是一个机会。”于是，想到就做的朱巧弟在市场里开出了首家灯具店。

　　事实证明，朱巧弟的“阵地”转移是正确的。灯具店一开张，就门庭诺市，每天都忙着顾不上吃饭。诚信经营加上良好的品质，朱巧弟的灯具店很快在市场内站稳了脚跟，到1996年他共开出了三家连锁店，这也使他的财富人生达到了一次高峰。随着灯具生意的越来越火爆，不少原先卖电器的商家都纷纷转而卖起了灯具，就这样一个全新的“东方灯具城”在“无心插柳下”形成了。

　　冬：投资失败后一无所有

　　春：从头打拼再创新事业

　　在灯具生意做得红红火火的时候，朱巧弟有感于越来越多的人进入这个行业，导致了同质化严重，竞争激烈。就跟当初“转战”灯具行业一样，朱巧弟又走起了不寻常的路。

　　而这一走，却让他从春天跨入了冬天。“当时只想着摆脱这种同质化竞争，没做过多的市场调研，就把资金投入到了食品制药机械领域。”然而这一次幸运并没有照顾他，朱巧弟说，由于对这行业不熟悉，仅用了不到一年时间，就把之前赚的钱全部赔了进去，所有的努力全都付诸东流。

　　“当时我非常绝望，失去了创业的激情。”回忆当时的情景，朱巧弟不胜唏嘘。后来在妻子的鼓励和支持下，朱巧弟慢慢地重拾信心，并决定从头再来。

　　于是，朱巧弟把灯具店面转给了亲戚，在1997年他和妻子来到包头重新打拼事业。他告诉记者，那时身上的钱已不多，在一个商场里租了两个柜台，一个月就要2000元的租金，连进货的钱都没有。“后来通过亲戚关系，赊了一批电器产品进行销售。”朱巧弟说，但生意并不好做，从那年8月底到过年，营业额不到5万元。

　　如何破解这个局面？不服输的朱巧弟又踩上了自行车，重新干起了推销，再加上之前生意上认识的一些老客户，朱巧弟的电器生意慢慢做开了，用了不到半年的时间里，他的营业额就做到了100多万元，到2000年，就还清了所有欠款。

　　成功从来不是偶然，除了敢拼敢闯外，还要有敏锐的商业眼光。在事业一步步走向正轨并壮大的时候，“不走寻常路”的朱巧弟又看中了运输市场，借鉴之前失败的原因，此次转战新领域，朱巧弟显得很谨慎。“对该领域我做了调查，可行性比较高，而且我也只是拿出一部分资金进行投资。”朱巧弟如是道。

　　经过他的不断努力和多年发展，这家运输企业已从原先不到30家的客户发展到如今800多家，车次也从原先一周一次到如今平均每天一次。而接下来，朱巧弟也打算继续扩展业务，把运输范围扩大到全国各地。