“黄河金三角”龙商 亦商更亦道
图为采访团在运城车站留影
它是“中原经济区”、“山西省国家资源型经济转型综合配套改革试验区”和“晋陕豫黄河金三角承接产业转移示范区”等三个国家级经济示范区叠加的地级市，是“跨国公司最佳投资城市”、“中部十大最佳投资城市”、“中国金融生态城市”、“中国十大魅力城市”。
在这人文荟萃的地方，不但有众多温商，更是龙商汇聚发展的宝地。日前，我们“中国梦·龙湾情——龙行天下”采访团一行走进了山西省运城市，走近了这群在黄河金三角创业创新的龙湾商人。
从负资产起步的创业之路
——记运城市温州商会会长王海龙
图为王海龙(左一)向采访团成员介绍产品
王海龙，温州市龙湾人，运城市政协委员会委员，温州市政府(运城)联络处主任，运城市工商联副主席，运城市关公诚信协会副会长，山西捷泰电气成套有限公司董事长，运城市东方魅力娱乐有限公司董事长。
在山西运城有这样一位企业家，在电气行业摸爬滚打30年，走出了一条适合自己发展的路，并带领着运城龙湾籍商人一路向前。他就是运城市温州商会会长、山西捷泰电气成套有限公司董事长、龙湾籍企业家王海龙，一个从永强农村出来的孩子，在激烈的市场竞争中，他以不断开拓、勇于发展、勇于拼搏的精神，从负资产发展成为一个成熟的企业家，由过去开门市的小贩形象，转变为一个家乡商会领头人。
恋乡不守土
王海龙农村家庭出生，15岁初中刚刚毕业的他便开始思量如何创业致富。“当时正好温州电器兴起的时候。”于是，王海龙也开始各地跑拉业务。
各地跑，然后挨家挨户地拜访企业和门店，刚开始通常都会被拒之门外，即使进了门，也是坐冷板凳。但也就是凭着这股不服输的精神，王海龙的业务逐渐上了轨道。
“负资产”起步
王海龙的创业传奇就是从这里的负资产正式开始。靠着勤奋和诚恳，50箱货物销售一空后，门市店的生意也越来越好了。但苦于没有周转资金的王海龙，又大胆地陆陆续续向亲朋好友借了20余万用于进货。
随着一车一车货从温州到运城，王海龙也从负资产变为了富资产。“当时电器批发和企业高低压配电都有在做，最好的时候97、98年一年的销售额可以达到1000多万元。”但随着市场的发展，王海龙并不满足于此，他开始谋划办一家电气成套设备生产企业，生产、销售、售后一条龙。
从经销到制造创造，不少老一辈的温州创业者就是沿着这条路，王海龙也是如此在电气行业闯出了一片新天地。2004年，在运城批下20多亩地，创办成立了山西捷泰电气成套有限公司。
然而企业的起步并没有那么顺利，“因为销路没有打开，从家乡请来的技术人员来了一批又走一批，资金也运转不开。”王海龙回忆，最难的时候是人留不住，工程师和技术人员走了一批人再请一批，他也坚信只要坚持凭借着过去十多年的积累销路一定能打开的，人也一定可以留下。
敢冒知进退
王海龙凭借着开拓进取、勇于承担风险的精神，将企业的生产与市场的需求相结合，质量过硬、技术过关的产品也终于占领市场得到广大用户的认可。一路坎坎坷坷，慢慢地企业走上了轨道，逐步突破了企业起步时在资本、人才、管理上的限制。
“在八十年代我们温州人就吃过质量的亏，所以我既然选择自己创业生产，就一定要把好技术和质量关。”王海龙说即使在创建公司初期最艰难的时候，仍然把节能技术的研发和应用作为企业发展的推动力，公司生产的产品均获得国家强制性3C认证，采购的生产设备均为世界领先的数控冲床、数控折弯机、大型静电喷塑等。
王海龙认为，企业竞争最根本还是人才竞争，企业人员是企业的持续发展的人力基础，要建立高素质、高效率的人才队伍，才能持续提高企业核心竞争力。如今，公司拥有各种专业人员100余人，其中高级工程师5人，专业工程师20人，实行研发、设计、生产、流通、服务一条龙作业，已形成良好的发展机制，并在业界受到一致好评。
王海龙用自己的敢闯敢拼、吃苦耐劳的精神，勇敢坚持的前进着，一点点冲劲，一点点韧性，谱写了他成功的现在。现在，王海龙把经营触角延伸到了文化娱乐领域。
孙爱华：做不完的灯饰梦
图为孙爱华(右一)和采访团成员谈生意经
“其实很多人在走大众化道路，我却走精英化道路。一般人认为薄利多销，才是做生意的最初模式，我却不这样认为。灯具的利润其实是跟灯具的价格成正比列的，一般灯具价格不高，利润也就不高，虽然看起来，客户很多买得很多，然而总价格却是一般般。而高端产品，看起来‘阳春白雪’，买的客户不多，但是他们一旦看中了，价格就很高，利润也就不薄了。再说运城灯饰市场档次低又乱，我们就有责任带领运城灯饰行业健康稳步地发展，引领运城灯饰市场的潮流，提升产品品质及档次。随着市场的提升，慢慢的一些客户就不再选择低端的灯饰，而是追求高端和有品味的灯饰，客户现在不仅仅考虑到照明而且还会考虑到它的美观和个性。”孙爱华自豪地向记者讲述起生意经上的经典事例。“比如官二代富二代结婚，他们的单子大，我们的利润高，相辅相成！于是我们就组成售后服务队，为那些高端客户服务，值得！”在市场上，经常听客户给灯商打来电话，说哪里哪里坏了，要换灯。一般商家会说，好，你把灯拆下来，我给你换。你说客户怎么方便拆灯，有时不拆还好，一拆把其他的等都弄坏了。他们来到商家论理是论不清楚的。”
自从孙爱华做灯具生意之初，就组成了一支颇具专业的服务队，他们不仅登记了客户的灯具信息，录入电脑，而且无论刮风下雨，只要在运城市内出现她的客户，说灯具坏了，要兑换灯具，24小时必然赶到并完成！“我总觉得服务不是吹出来的，现在信息迅捷的时代，靠的是真诚！有了真诚，客户对客户之间会交流，以口碑传口碑，不是靠你一时一刻的吹嘘！”孙爱华透露，他们公司目前有接单团队、订单团队、销售团队、售后团队。公司规模也从原来的70平方米扩张到3000多平方米，人员从最初的3人发展到60来人，产品的种类也越来越齐全，成为运城市最大的灯具商。
近年来，她跟装潢公司合作，装潢公司会根据客户的客观条件进行装潢，也就是对装潢的房间进行“量身定做”。他们会推荐我们的灯饰及电器。孙爱华坦言，她在买灯饰的过程中，实际上在享受美的过程，如今不但灯具越来越丰富，新古典派后现代派买纯欧式派中式派或新中式派，而且在灯的功能上也采用现代化LED灯，她指着一盏明晃晃的大吊灯对记者说，“你看，原先的小灯一盏就要40瓦，一盏大吊灯亮齐需要2000瓦。现在LED灯只需要3瓦，我在享受灯饰的科技美呢，LED灯亮度高，寿命长，简约，时尚，节能，高端！
孙爱华的灯饰公司，现在有五个分店，分别在运城五个较有名气的市场占据着。在采访结束时，孙爱华信心满满地对记者说：“公司的成长离不开皇城家人的辛勤付出，我们将对部分皇城家人进行股权分配，让他们也成为老板，和我们一起干，一起实现我们的梦想。有钱大家赚！让他们一同分享我们的快乐，同时也解放了我自己，何乐而不为呢！”
张崇禹：亦商更亦道的生意人
图为张崇禹接受采访
一箱不锈钢阀门和螺丝，就三三两两散在店面前，几天来都没人光顾。“当时虽然我已经住下来了，但是没有生意。想直接打道回府，回家，怕被别人笑话；呆下去，需要房费和生活费呀，怎么办？在无奈之下，我只能带着产品挨家挨户跑工厂跑商场，吃饭上顿不接下顿，有时甚至招哄骗，亏了本伤了气！”张崇禹对记者说，每当夜深人静的时候，总是想家，总是叹息。艰辛的生活是把双刃剑，它叫人激起抗争，也叫人自甘堕落！他痛定思痛，边学习边做生意，必须活下来，而且要活出精彩。于是，他白天跑业务，晚上看书。在困境中，他慢慢学会了思考，学会了自强。他觉得当地饮料厂还是比较多，什么苹果汁什么草莓汁什么红枣汁……于是根据厂家需求，他货比三家后，利用价格差，向家里人要货，久而久之，他在商海里学到了些许本领些许经验。
“说起那时候，我觉得非常无奈非常可笑！我提着商家的产品比对自己拥有的产品，问价格问规格，然后到运城大大小小的商场一家一家问过去，哪家价格低就选哪家，或者干脆向家乡要货。”张崇禹红着脸对记者说，那时，我总觉得非常幼稚，懵懵懂懂跑到了运城，做起了自己不熟悉的生意。还好那时国家正处于发展蓬勃期！各行各业都需要资源，是个资源紧缺的年代，要不根据我的学历根据我的阅历，饿死也说不定！
记者在公司的玻璃屏风上看到了“大方无隅，大音希声，大象无形，道隐无名……清静为天下正！”。“我的许多知识都是社会经验的沉淀。后来在阅读中国传统文化中，才只知道中国文化博大精深！我们只要认真领略其一其二，就不错了。现在我一边做生意一边学习中国传统文化，觉得心也静下来了，不再怨声载道，有时受了委屈，也不觉得那么可怜，只在心里慢慢沉静下来，直到消逝。当然我受过N个客户N次骗，我还是觉得做生意，诚信依然相当重要，至少我在传统文化中觉悟到诚信是生意之本，做人更是要去繁就简！”张崇禹打开办公室里的书柜，我凑前一看，里面的书籍有《礼记》《论语》《道德经》……却很少看到生意经，不禁起了疑惑。
“过去，我读书少，现在我在补课！我想过这样一种日子，一边做生意一边读书，我想这两者并不矛盾，反而相得益彰。可是很多商人只关注做生意，不关注读书，修养不好，导致身心不健康，甚至自残身亡。他们在当下失去了心定气闲的情态，即使生意做得再大，我觉得也没多大意思！”采访结束时，张崇禹坦言，自己已经步入不惑之年，生活越来越谈定，养生成了重中之重，生意才是其次！当记者聆听后，再次看到公司里的什么钢板什么阀门什么弯头等产品时，觉得不再是形而下的器，而是形而上的道了！
项光忠、张闯：小门店打开大市场
图为项光忠正在记录订单
项光忠夫妇已忙碌开来，老项忙着向客人推介各类开关，妻子负责记账、打包货物。短短半小时里，已做成5笔生意。
“生意越来越好了，很多县里的零售商就认我们家的开关。”抽着间隙，老项笑着跟我们说到。
自2000年再次来到运城创业，项光忠夫妇落脚在广夏五金机电市场，从事开关电器销售，约莫10余平方米的店铺，如今，年销售额已达到200万。
这里的诀窍就是诚信经营，价格上则保持着中等价位。“以质量和诚信为先，慢慢的坚持下来，回头客越来越多。”老项妻子告诉我们，后来，老项从一个市场搬到另一个市场，客人就跟着从那个市场来到了这个市场。
随着市场慢慢打开，老项感觉到，开门市部，价格之争最终会变成品牌战争，必须找个有实力、有潜力的品牌代理，做“专”。返乡做了一番市场调查后，夫妻俩开始代理“王邦”、“伯顿”、“德力西”等品牌。如今，在运城所辖的13个县城里，夫妻俩的产品已占据了7、8个县城市场份额。“今年我们拿下了博纳开关运城地区总代理，未来我们希望在县里开出更多网点。”对于未来，老项夫妻俩俩踌躇满志。
从项光忠夫妻店出来，走了三十多米，就到了宇诚工业不锈钢门市，老板张闯正电话沟通订单。他一边和客户电话了解所需订单，一边记录下产品。一个电话便是一个订单，有时客户根本不需要自己上门选购。“因为很多都是老客户，产品也一直都是我们店里买的，对我们信得过。”张闯说，开不锈钢门市二十多年了，客户资源一直在积累。
1998年，刚刚中专毕业的张闯便开始琢磨着自己创业。“那时龙湾很多亲戚朋友都是做不锈钢生意的。”定下方向后，张闯便开始选址开店，“因为我的本钱不多，上海那些大城市并不在我的考虑范围内。”这时他的目光瞄向了山西运城，因为小城市成本低、竞争压力小，不锈钢市场也比较空白。
从最初的上门推销到现在的客户找上门，张闯也经历了和大多数创业者一样的艰苦历程。张闯带着几万元就独自踏上运城这片陌生的土地，在人口相对集中的汽车站租下一家十几平米大小的店铺，开始自己的创业路。刚开始没有客源，店铺一稍有空档，张闯就带着自己的名片挨家挨户的跑企业、食品厂、制药厂。“那时候基本上是白天开店、跑企业，晚上累了就直接打个地铺。”回忆起那段创业的历程，张闯仍然记忆犹新。
2004年，张闯在运城广夏五金机电市场盘下一家80平米大小的店铺。
虽说门店不大，但张闯还是坚持做市场调查，“每年都回温州摸底，看看那些产品更受欢迎，那些企业的产品质量更好。”张闯说，经营企业这么二十来年年，诚信和坚持最重要，信誉和口碑慢慢的积累，生意自然越来越好。
行走各地，在每一座城市角角落落，我们总能碰上项光忠、张闯这样一群群不辞辛劳、精明肯干的龙湾人。也许他们并不十分起眼，但他们却一步一个脚印，踏踏实实，从小生意入手，以小商品打开了大市场，成为当地响当当的大企业、大公司。
