孔孝义：“精”在市场嗅觉

图为孔孝义接受采访

　　旁人对于孔孝义经商的评价，常说“他这个人很精”，实际上，他的“精”在于快人一步的市场嗅觉。作为龙湾走出去的他，从销售民用电器到电线电缆，从生产到投资，他的起家可以说离不开对市场的灵敏反应。

　　刚到武汉，孔孝义开车来接我们。在路上，他便如当地人一般不断地向我们介绍武汉的现状，“武汉有13个辖区，最近全城在建造轨道交通，建好的已经有3条了，那这里我们就进入三环区啦，再过十几分钟就是二环了……”。今年是孔孝义在武汉创业的第26年，作为最早一批来武汉创业的龙湾商人，他当之无愧是一位“老武汉”。然而对于武汉交通的熟悉，还是基于对市场的熟悉。

　　第一批武汉外来的市场开拓者

　　上世纪的龙湾在改革开放的浪潮下，从事制造阀门、制锁、拉管、铸钢、电器、制鞋等行业应运而生。随着生活水平的提高，老百姓的消费结构发生变化，由“温饱型”过渡到“小康型”，民用电器逐步成为消费的热点。1986年，孔孝义便抓住机遇，开始民用电器开关的销售，从龙湾到平阳，从平阳到苍南，渐渐地又从温州辗转至宁波等其他城市，每次出行，两手各提1个旅行包，包里装满电器开关、包装带等货品。“无论店的大小，我们都上门推销，拿着货更有说服力，客人看上了就可以直接买。”孔孝义说。

　　1988年，也就是孔孝义24岁之际，他不甘于省内的市场，启程去外省拼搏。他揣着从父母借来的6000元“创业”资金，乘坐18个小时的汽车到达武汉，躺在长途车上，他思绪万千，如果说过去的市场可以跟着别人的步伐，但是在武汉的全新领域就要靠孔孝义独自开拓了。“去武汉发展是经过深思熟虑的，它交通特别发达，九省通衢，拥有万里长江第一桥，但是具体外面到底是怎么样的形势我心里是没有底的。”他说。来到武汉后，孔孝义算得上是第一批外来的创业者，销售民用电器、包装带的这块蛋糕分享的人很少，于是他便在此处扎根发展了。在武汉2年多的送货经验，孔孝义在清芬路拥有了第一家门店，与武汉人芦师傅合伙租赁，孔孝义分到的面积仅10个平方，月租500元，销售家用电器、开关、包装带等，共20多个品种。

　　不顾他人质疑投资武汉汽配城

　　根据市场需求的变化，孔孝义“嗅”到了新产业——电线电缆。电线电缆行业作为我国经济建设重要的配套产业，是机械工业中仅次于汽车行业的第二大产业，曾被称为国民经济的“动脉”与“神经”。就在他武汉经商的第十年，孔孝义开始销售电线电缆，一年一家店铺能卖出4000多件商品，忙的时候常常到农历12月29号才回龙湾老家。2004年，他决定开办电缆厂，开始走产销结合的营销模式。

　　“市场竞争越来越激烈，原先的货是来源于浙江、河南地区，运输过程耗损过大，亟需降低成本，才能形成新的优势。”这是孔孝义从销售向产销结合的形态转变。产销结合也就意味着拥有价格、制造的主导权，为满足特种行业需求，孔孝义还拥有生产低烟无卤耐火电缆等特殊品种制造技术。

　　现在，孔孝义还拥有两家电线电缆门市店，分别选择了人流量较多的黄金地段——汉江区汉来广场北二街和汉口北五金机电城，其中汉口的门市店面积达360平方。

　　俗话说“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，除了生产与销售，孔孝义还参与其他投资。2007年与同在温州商会的陈久宝合作，在东西湖区投资1.5个亿，建立武汉现代汽配城，占地面积12万平方。计划投资的初期，商会的同仁们皆不看好该项工程，认为地理位置太偏了，投入成本太高。但是孔孝义以他对市场的嗅觉毫不在意他人的猜疑，“这里旁边就是107国道，对于一个大市场而言，交通是一个重要突破，如此大优势怎么会不吸引其他客源呢。”他说。结果也确实验证理了他的判断，该市场成为武汉首座工程机械汽配城，现有入驻店铺共800多间，整个市场一天约有20来万的营业额。